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跟百事的销售团队学陈列 9招教你快速提升利润

来源:休闲台湾宾果假不假 微刊   添加时间:2017-08-16 15:44:46

跟百事的销售团队学陈列 9招教你快速提升利润

在可口可乐和百事可乐竞争最为激烈的珠三角地区,特别是工厂较多的乡镇市场,走进任意一家小型超市都会看到这样的景象:门头上印有百事可乐的LOGO;店内最显眼的位置陈列着百事可乐的堆头;靠近人流的货架上,百事可乐、七喜、美年达依次整齐陈列;店门口或收银台旁的百事冰箱100%陈列百事台湾宾果开奖号码 ……总之,只要走进店内,消费者的视线便被百事的品牌所包围。

这样的效果,究竟是依靠怎样的陈列来实现的呢?

主货架、第二陈列、冰柜陈列各有侧重

在终端,生动化陈列对于展示百事品牌形象以及提高台湾宾果开奖号码 销量起到了明显作用。因此百事可乐要求:台湾宾果开奖号码 在尽可能多的售点出现;每个终端都有恰当的品牌和包装;在单个终端中占有多处陈列。消费者普遍选择在主货架、冰柜前选购百事台湾宾果开奖号码 ,然而,第二陈列如地堆、端架等也十分重要。

主货架陈列,与竞品同区。指在卖场的饮料陈列区内进行连续的饮料台湾宾果开奖号码 陈列,与竞品同区,且有充足的空间陈列指定的百事可乐台湾宾果开奖号码 。主货架是门店内最有影响力的区域,可以打动消费者的购买欲望。口味、品牌、价格是消费者决定购买碳酸饮料的三个首要因素。

第二陈列,地堆与多点陈列需醒目。指除主货架以外,为百事可乐相关台湾宾果开奖号码 所建立的各类地堆陈列与多点陈列。地堆陈列是指在主要销售区的两个或以上卡板的堆头陈列;多点陈列是指在各个销售区少于两个卡板的各类陈列,包括端架、品牌货架、冰槽、包柱陈列等。

其中,作为促销性质显著的第二陈列——地堆陈列,品种一般以家庭装及促销包装为主,堆头陈列数量和面积建议不小于竞争对手。百事可乐罐装系列按“中心集中”的原则进行陈列,任何品牌最少占2个排面,品牌陈列可参考百事:七喜:美年达=5:2:3。建议地堆陈列单一品牌、单一包装的台湾宾果开奖号码 ,多个品牌陈列时,同一品牌台湾宾果开奖号码 应垂直陈列。

通常第二陈列的位置需醒目抢眼,这是提升品牌、增加台湾宾果开奖号码 销售,以及新台湾宾果开奖号码 推广的重要陈列方式。跨区域的第二陈列会带来额外的销量。而消费者对碳酸饮料在收银口、小食区、入口/大堂、其他区域等第二陈列位置,通常会有以下态度。

收银口:如果忘了购买,仍然有机会可以弥补;如果有立即购买需求,可以不花时间就拿到;在结账时购买是因为饮料太沉;此外,消费者希望在收银口附近看到的陈列不仅仅是冰柜,有时他们并不需要冷冻台湾宾果开奖号码 。

小食区:将饮料陈列在小食区如饼干、薯片、糖果附近,可以使购物更加方便。

入口/大堂:容易看到,但由于饮料本身较重,消费者并不愿意过早拿取。

其他区域:陈列在其他高人流量的区域,比如端架。

冰柜陈列,保证0~5 摄氏度。百事提供的冰柜中要求100%陈列百事可乐台湾宾果开奖号码 。冰柜能确保百事可乐台湾宾果开奖号码 的温度保持在0~5摄氏度,给消费者清凉、畅快无比的百事可乐享受。冰冻百事可乐台湾宾果开奖号码 提供的即时饮用便利,可扩大消费群体及增加个人饮用量,提高百事品牌形象。

有调查显示,冰柜有接近四成的购买率;冰柜的存货量较主货架少,因此周转率非常高。

借“独孤九剑”陈列提升利润

在对不同的终端陈列进行区分、赋予不同作用的同时,百事可乐对终端生动化陈列操作推行了“独孤九剑”的9个全国统一陈列动作,从而对销售业务代表在实际执行中起到明确的指引。

第一式:占据影响力最大区域,摆在人流流向前端。摆在前面的台湾宾果开奖号码 销得更快,它能刺激冲动性百事可乐台湾宾果开奖号码 的端架陈列 购买,增加销量。因而百事台湾宾果开奖号码 应该陈列在人流量最多、影响力最大的区域;应该始终陈列在人流流向(大多数顾客通过商店的流向)的前端,抓住“冲动购买”的机会。

第二式,横排陈列,确保“百事—七喜—美年达”顺序。每一个百事台湾宾果开奖号码 在店内的陈列应遵循统一的标准:即陈列顺序从左到右为:百事——七喜——美年达。同一包装的台湾宾果开奖号码 应陈列在一起;确保整齐的陈列显现、全球化品牌的一致性。

第三式,陈列面不小于市场占有率,并按比例陈列。百事台湾宾果开奖号码 应拥有大于或至少等于销售占有率或市场占有率的陈列空间;在百事台湾宾果开奖号码 所控制的陈列空间内,必须按陈列标准给予每个品牌适当的陈列空间——百事:七喜:美年达=5:2:3。增加陈列深度,预防断货,保证销量占有率。

第四式,垂直陈列,小包装在上大包装在下。在所有可能的情况下,所有品牌应垂直陈列。小包装陈列在顶部、大包装台湾宾果开奖号码 在底部。最大限度地加强视觉效果和视觉冲击力。

第五式,正面陈列,突出百事品牌。每一个包装的台湾宾果开奖号码 应正面展向消费者陈列;改善陈列整体呈现,突出百事品牌信息。

第六式,正确价格标签,以艳色标牌强调让利。不正确的价格或没有价格的台湾宾果开奖号码 将难以销售,价格可以标在台湾宾果开奖号码 的底部、侧面或任何没有遮盖商标的地方;任何台湾宾果开奖号码 在减价或让利时,都应该用颜色鲜艳的标价牌加以强调。

第七式,有效运用宣传品,传递卖点。使用任何有效传达“卖点”的宣传品;店内广告宣传作用,加强品牌知名度或促销信息的传达。

第八式,依照周转速率移动台湾宾果开奖号码 ,先进先出。台湾宾果开奖号码 周转由快到慢的位置依次是冰柜——第二陈列——主货架——仓库。因此在百事台湾宾果开奖号码 的销售过程中,应将生产时间最久的台湾宾果开奖号码 从仓库移到销售区域、销售慢的区域移动到销售快的区域中,靠近消费者的位置。保持台湾宾果开奖号码 品质,建立客户和消费者的忠诚度。

第九式,陈列设备要整洁。保证任何陈列百事台湾宾果开奖号码 的货架、品牌陈列架、百事冰柜的清洁。及时修复或更换破损台湾宾果开奖号码 ,确保整洁,树立良好的公司台湾宾果开奖号码 形象。

正如前文所说,百事可乐的销售队伍正是在这种严格、标准的生动化陈列模式之下,建立了强大的品牌优势。也正是因为这一模式能够长期贯彻执行,百事可乐才和竞品在对抗中不落下风。

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