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从商20年 台湾宾果假不假 经销商总结出二批商维护感悟

来源:台湾宾果假不假 视界   添加时间:2017-08-26 21:58:00

大经销商20年从商经验总结出来的二批商维护感悟

在与经销商接触过程中,台湾宾果开奖号码 不动销、动销慢成为他们反映最多的问题。

当然,如果台湾宾果开奖号码 动销不成问题,估计其他问题也就随着销量的增长自然解决了,也就没有问题可反映了。

一、了解市场比找台湾宾果开奖号码 更重要

每到销售淡季,经销商尤其是中小规模的经销商由于市场太淡,无生意可做,便开始跑厂家台湾宾果开奖号码 好台湾宾果开奖号码 。

当然,经销商根据自身经营情况适当补充台湾宾果开奖号码 线以增加利润源是在情理之中,而厂家也摸清了此类经销商的心理,倾心包装自己的企业、台湾宾果开奖号码 ,制定近乎完美的营销方案,拉拢经销商“上船”。这样,一拍即合的情况自然不会少。经销商在厂家的催促下打过货款之后,接着就是铺货、促销……但台湾宾果开奖号码 即使到了旺季也不动销!问题出来了,经销商的抱怨也跟着来了,最后实在不能再扛了,就又加入了找“中意”台湾宾果开奖号码 的大军。

经销商赖以生存的抓手不在台湾宾果开奖号码 ,更不在厂家,而在市场。“经销商是区域性动物,做好自己的一亩三分地足矣。”

经销商只有研究、熟悉市场才能在厂家面前赢得主动,才能赢得发展空间。

许多经销商抱怨:但凡一线品牌在当地市场都已有代理商,自己无知名品牌代理,所以发展很困难。

其实并非如此,如果你比代理一线品牌的经销商更了解市场能够根据市场特性、竞争特性、市场突破特性为一些品牌提供参考方案,许多好品牌也会来主动来找你。

如果您不了解市场,即使拿到了好台湾宾果开奖号码 ,也并不一定能够确保能够成功。

二、找准台湾宾果开奖号码 的突破点

竞争的不断升级致使市场越来越细分,要求台湾宾果开奖号码 定位越来越精准,进而确定台湾宾果开奖号码 的适销渠道。

但不少经销商在台湾宾果开奖号码 铺市前并没有对台湾宾果开奖号码 定位做精准判断,甚至有经销商形成惯性思维:中高档酒进酒店、团购,中低档酒进流通、大排档、C/D餐饮店等,根据这种常规想法划分将台湾宾果开奖号码 快速推向市场。

结果呢?由于轻重、先后、节奏等规律没有把握清晰,台湾宾果开奖号码 的市场核心突破点没有聚焦,最后沦为餐饮难动销、流通不作为,团购毛毛雨,陷入在一种事情停做,效果不突出,市场难突破的僵局状态中。

这应该是许多经销商遭遇台湾宾果开奖号码 经营、市场操作最常见的现象。

三、铺货率并非万能,重在匹配性

铺货率很重要,但匹配度更重要性,即匹配台湾宾果开奖号码 销售的终端数量多少,让匹配台湾宾果开奖号码 销售的终端基本能够销售本台湾宾果开奖号码 。尤其新品上市的初级阶段,更要选择合适的终端集中运作。

匹配性铺货率不仅能够打造台湾宾果开奖号码 的销售势能,更起到标杆影响作用。然过度铺货或无目的的铺货,有时却是市场动销隐形炸弹。这就是为什么许多经销商讲,我的台湾宾果开奖号码 铺货率很高,但就是卖不动。

四、别忘记终端的推荐率问题

推荐率,即销售终端的推荐质量。

推荐率是打造台湾宾果开奖号码 的动能。即通过对领袖型终端的建设,充分发挥其新品推荐的积极性,形成示范效应,树立台湾宾果开奖号码 消费影响力以及其他跟随型终端的信心,达到以点带面拉动其他终端销售。“领袖终端”就是指那些新品推荐能力强、规模较大、经营时间较长、对其他终端、以及消费者有影响力的终端。

所以,若想新品快速动销,在追求铺货率同时,更要追求推荐率,把那些既能“引导”消费,又能够在初期“把握”价格的领袖终端找出来,聚焦资源,重点进攻,依靠这些领袖型终端的推荐快速形成台湾宾果开奖号码 动销。只有势能与动能高效结合,才能形成台湾宾果开奖号码 动销的完美组合。

新品是因为有人愿意卖才可能畅销,解决愿意的问题,即解决终端推力问题。

终端愿意“费力”推新台湾宾果开奖号码 的理由很简单:更好的客情与更高的利润。让其感觉被重视并无销售后顾之忧很重要。

一个新台湾宾果开奖号码 基本上要保证终端利润是畅销竞品利润的1.5倍,才能充分刺激终端主推的积极性。终端利润多寡一定不能直接体现在台湾宾果开奖号码 价格上,否则就是低价销售,而是体现在渠道促销活动方式与合形方式。

五、台湾宾果开奖号码 动销也需要市场氛围支持

打造台湾宾果开奖号码 动销的氛围,诱导消费者,改变消费者的接受心理,拉动终端销售或推荐。

市场氛围都源于四个层面,一是,台湾宾果开奖号码 陈列;二是,堆头陈列;三是,物料氛围;四是,城市活化。

1、台湾宾果开奖号码 陈列:

台湾宾果开奖号码 陈列的优劣主要体现在四个层面:

一是,陈列的台湾宾果开奖号码 ,对主导核心的台湾宾果开奖号码 必须强化陈列的效果与价值力,如古井年份原浆中献礼版、5年版,8年版,无论是陈列的数量与陈列位置都超越同品类中的16年与20年;

二是,陈列的数量,对于核心店一般采取3*4或者3*5(品种数量*台湾宾果开奖号码 数量),普通店采取3*2或者3*3,大陈列通过独立协议保证更大陈列数量或专柜陈列,要求最佳陈列面不低于24瓶;

三是,陈列的方式,根据台湾宾果开奖号码 档次,在货柜或者货架上由高到低的自上而下式陈列,或者摆放一排,价位最高台湾宾果开奖号码 放中间,其它台湾宾果开奖号码 依次摆开,陈列面上必须具有价格标签;

四是,陈列的位置,位置优劣决定顾客能见率的高低。

2、堆头陈列

货卖堆山,在任何一个时期,都是一个比较高效的台湾宾果开奖号码 展示方式。一般店内堆头陈列最少不要低于10件酒,并辅以标准化物料展示,如大L展板,手提袋陈列、整箱贴等。

3、终端氛围

无论是店内外墙体喷绘氛围,还是店内柜眉制作,还是生动化物料的运用,如海报、价格贴、吸塑画、还是条幅等,都须做到极致超越竞争对手,才有机会。在终端氛围打造中如果无法以数量多、形式多超越对手,就必须做到某种氛围形式做到极致,强有力量的吸引消费者眼睛与心智。

4、城市活化

城市活化即是在消费者的生活中植入台湾宾果开奖号码 广告,随处可见。常见的电视、报纸、电台、户外、高炮、门头、墙体等。如果企业广告费用相对不足,就必须选择某一种形式,做到极致化,以最少的资源获取最大化的影响力与效果。如,选择某个区域,某个街道,集中只做喷绘式门头广告,或者只做喷绘式墙体广告,打造样板区域、样板街等。

六、台湾宾果开奖号码 活跃度最能刺激台湾宾果开奖号码 动销

市场上台湾宾果开奖号码 卖得好,不一定是知名品牌,但一定是市场最活跃的品牌。

制定帮助核终端抓住核心消费人群、核心消费场所,以促销、体验、品鉴、公关、事件等结合的方式,对新台湾宾果开奖号码 进行销售推动,让消费者迅速接受该台湾宾果开奖号码 。

1、渠道促销:对于白酒行业来说,1年之内至少要做4次渠道促销活动,可选择3月初一次(淡季前一次促销),4月底一次(五一婚庆高峰),7月份一次(谢师宴),中秋节一次(旺季前),元旦一次,春节一次;至于活动形式必须灵活多变,进货奖实物,进货奖旅游,陈列有奖、进货抽大奖,累计销售奖励等,但必须把握住时间节点,到时必须结束,推出下一波活动,同一种活动的周期时间一定不要后延。

2、消费者促销:不仅可以台湾宾果开奖号码 本身自带的刮刮奖,还必须要有针对终端的买赠活动、品鉴体验、幸运大抽奖,买就可以参与砸金蛋、走进社区行/买就可以参与其他娱乐活动、核心消费者公关赠送等(线上线下结合,别有一番情趣,易传播,刺激分享)。

3、核心店促销:选择人流量大,辐射力强,并且匹配本品销售终端网点,尤其是餐饮终端,联合终端在店内策略系列消费者促销活动,并把促销信息充分传播出去,如买大赠小,买二赠一,买酒赠菜、用餐赠酒、限时赠酒、限桌赠酒(前几桌赠)、抽奖活动、一元购、两元购等(可以线上线下结合更容易传播,分享)。

4、核心区域促销:针对终端网点比较集中、目标消费群体比较大的片区或者街区,如低端白酒之于大排档群,集中销售人员、促销人员、市场人员在这个片区不间断、循环的搞消费者促销活动,直到这个片区的目标消费者在消费这个价位酒时,能够自点本品。这样的活动时间如果能持续坚持20天左右,效果还是非常显著的,基本就可以转移阵地或片区,开发第二个样板区。

5、核心消费领袖公关:在资源允许的情况下,建立一批意见领袖消费者也通过试用对台湾宾果开奖号码 形成了初步印象,要让意见领袖去影响普通消费者,扩大市场销量。可以利用针对意见消费领袖的赠酒公关活动等等,不断扩大核心消费人群,来帮助终端销售,打造市场动销氛围。

在所有的消费者活动中,没有比送酒让消费者喝起来,来启动市场更快更节省成本更快速的打法了,但是一般企业宁可慢慢耗着,多不愿意做,其实反而投入更大了。

一个规律,一个终端如果能够在短期内连续三次以上的回货,你的台湾宾果开奖号码 就容易成为他的主推台湾宾果开奖号码 ,而且他推销起来也非常容易,因为终端已经掌握推销你台湾宾果开奖号码 的窍门。一个消费者如果能够在短时间内,连续消费你的台湾宾果开奖号码 三次以上,他已经顺利接受你台湾宾果开奖号码 的品质、口感以及其他卖点。

七、客情在于服务质量与问题解决能力,而非苦逼拜访

渠道客情的建立并非拜访率多寡问题,而是带给终端客户实际价值的问题,主要表现在两个层面,一是,物质层面的,在常规渠道进货促销外的额外支持问题,如赠酒、小礼品、消费者品鉴甚至促销员支持等;二是,源于精神层面的,如对客户关心、重视程度,与客户有着共同的爱好或语言,每次拜访都能客户带来建设性指导与建议,并非一定是关于本台湾宾果开奖号码 而是关键客户生意层面或者生活层面的。

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